Frank Thonüs will EMC-Channel auf- und Sales umbauen

Immer wieder in den vergangenen Jahren hat EMC bekräftigt, den Channel stärken zu wollen und endlich mehr Umsatz über Partner zu erzielen. Am Medienanlass vergangenen Donnerstag erklärte nun EMCs Country Manager Frank Thonüs, dass er mit EMC in Zukunft 85 Prozent des Umsatzes indirekt, also via Partner, erzielen wolle. Eine stolze Zahl. Bisher waren 65 Prozent das Ziel, und auch dieses scheint noch bei weitem nicht erreicht, wie Thonüs zu verstehen gab. Ein Anteil von etwas über 50 Prozent dürfte realistisch sein.

Wie soll der Channel-Anteil nun um 70 Prozent auf 85 Prozent gesteigert werden? Frank Thonüs selbst ist die Antwort auf diese Frage. "EMC hat mich geholt, weil ich ausgewiesene Channel-Erfahrung mitbringe und in meiner früheren Tätigkeit fast 100 Prozent des Umsatzes über Partner realisiert habe." Daran soll Thonüs auch bei EMC anknüpfen.

Die Aufgabe dürfte aber nicht einfach werden. "EMC hat den Channel in den vergangenen fünf Jahren vernachlässigt", gibt Thonüs zu. Die Tücken der Aufgabe, EMC zu einer Channel-Firma zu machen, bekamen in den vergangenen Jahren auch die Channel-Direktoren von EMC Schweiz zu spüren. Der aktuelle Channel-Verantwortliche Daniel Meier, ist der vierte in drei Jahren. Er stiess vor rund einem halben Jahr von Dell zu EMC.

EMC-Chef Thonüs ist aber zuversichtlich, dass es dieses Mal mit der lange angekündigten Umstellung auf Channel-Vertrieb bei EMC endlich klappt. Bisher sei das Unternehmen selbst einfach noch nicht dafür bereit gewesen. Der Paradigmenwechsel habe nun aber definitiv stattgefunden.

Sales-Transformation

Doch Thonüs muss nicht nur den EMC-Channel auf die Spur bringen. Eine mindestens ebenso herausfordernde Aufgabe ist es, seine Verkaufsmannschaft vom "Blech verkaufen" auf den Verkauf von Lösungen umzustellen. Dabei soll es darum gehen, die Kunden ins Zentrum der Verkaufstätigkeit zu stellen und ihnen die richtigen Lösungen für ihre Probleme zu bieten. Mit den verschiedenen Produkten und Services aus der EMC-Föderation mit EMC, VMware, Pivotal, RSA und nicht zuletzt mit den Converged-Systemen von VCE sollen Kunden alles für ihr Software-Defined Datacenter aus einer Hand beziehen können.

Nicht alle EMC-Verkaufsmitarbeiter in der Schweiz können das zum jetzigen Zeitpunkt: "Ich geht davon aus, dass 20 Prozent der Sales-Mannschaft bereits in der Lage sind, Lösungen zu verkaufen. Etwa 60 Prozent der Sales-Mitarbeiter können wir ausbilden und dabei unterstützen, ihre Verkaufstechnik auf Solution Sales umzustellen." Auch die restlichen 20 Prozent müssen allerdings nicht um ihren Job bei EMC fürchten. Auch sie sollen aus- und weitergebildet werden und als Sales-Spezialisten für bestimmte Produkte oder Technologien eingesetzt werden.

Frank Thonüs hat als frischgebackener EMC-Country-Manager also einiges vor. Und es sind herausfordernde Aufgaben. Die richtigen Produkte hat EMC auf jeden Fall im Portfolio. Jetzt geht es darum, die ganze Kraft, die in der EMC-Föderation steckt, auch auf den Boden zu bringen.