"Dell EMC ist in der Poleposition, um Unternehmen auf dem Weg zur Digitalisierung zu unterstützen"

Wie laufen die Geschäfte von Dell EMC in der Schweiz ein Jahr nach dem Zusammenschluss der beiden Unternehmen?

Frank Thonüs: Die Geschäfte der kombinierten Dell EMC laufen gut in der Schweiz. Die ersten sechs Monate unseres Fiskaljahres haben wir unsere budgetierten Ziele im zweistelligen Prozentbereich überschossen. Es gibt Bereiche, in denen wir sehr gut unterwegs sind, in anderen müssen wir noch fokussierter an die Arbeit.

Was läuft denn besonders gut?

Thonüs: Sehr erfolgreich sind wir mit den besonders hochklassigen Systemen, etwa den converged und hyperconverged Infrastrukturprodukten; wir sehen auch einen Anstieg im Storage-Bereich. Sehr gut läuft auch das ganze Client-Geschäft. Auch im Software-Business sind wir sehr gut unterwegs. Alles, was mit Storage und Data Protection Software zu tun hat, funktioniert gut. Bei Midrange-Produkten möchten wir in Zukunft noch besser arbeiten.

Achim Freyer: Die Neuauflage unserer Server-Sparte stösst auf grosses Interesse. Meiner Ansicht nach wird auch die Nachfrage nach unserem Sortiment an konvergenten und hyperkonvergenten Infrastrukturen zunehmen. In Zusammenarbeit mit Nutanix drängte Dell bereits zuvor in den Markt für hyperkonvergente Infrastrukturen. Heute können wir in diesem Bereich ein grösseres Sortiment anbieten. Denn mit der Fusion kamen Lösungen von EMC wie etwa die Vx-Rail-Appliance und das Vx-Rack hinzu.

Wo sind Sie nicht zufrieden?

Thonüs: Bei den Cloud Ready Nodes, ScaleIO Ready Nodes und Azure Stack sind wir noch nicht dort, wo ich das gerne sähe. Wir haben zwar schon erste Verkäufe getätigt und es sind auch gute Produkte, mit denen die Kunden zufrieden sind. Aber wir müssen noch markant aufholen. Grosses Entwicklungspotenzial sehe ich auch im Server-Bereich. Gegenüber anderen Ländern sind wir bei Servern in der Schweiz nicht dort, wo wir sein müssten.

Warum?

Thonüs: Nach dem Zusammenschluss von Dell und EMC haben wir uns zu wenig um diesen Marktbereich gekümmert.

Welches Fazit ziehen Sie, rund ein Jahr nach dem Merger von Dell und EMC? Was hat gut geklappt, was weniger?

Thonüs: Dell EMC segmentiert neu in einen Enterprise- und einen Commercial-Bereich. Das Commercial-Segment leitet Achim Freyer, ehemals Dell-Country-Manager, ich leite das Enterprise-Segment. Die Implementierung dieser neuen Aufbauorganisation mit neuen Teams, neuen Reporting-Wegen etc. hat sehr gut geklappt. Normalerweise harzt es ja immer am meisten bei den menschlichen Themen bei einer solchen Fusion. Wir merken aber sehr schön, dass wir zu einer neuen Firma zusammengewachsen sind.

Wie muss man sich diese Segmentierung konkret vorstellen?

Thonüs: Im Enterprise-Segment sprechen wir mit den grössten Kunden, die wir in der Schweiz haben. Total sind weltweit rund 2700 Kunden in der Dell-EMC-Enterprise-Group gebündelt. Und von diesen 400 Dell-EMC-Global-Accounts werden aus der Schweiz heraus rund 100 betreut und zwar von einem speziellen Team; es handelt sich vereinfacht gesagt um ein Key-Account-System.

Freyer: In den Commercial-Bereich, den ich verantworte, fallen alle anderen Kunden aus der Privatwirtschaft und aus dem öffentlichen Sektor. Die Unterscheidung zwischen Commercial und Enterprise betrifft also nicht die Produkte. In beiden Bereichen bieten wir dasselbe Sortiment an. Es besteht keinerlei Trennung zwischen Dell und EMC bezüglich der Produktentwicklung oder Support-Leistungen.

Welches waren die grössten Herausforderungen für Dell EMC in der Schweiz nach der Fusion?

Thonüs: Die Dell Switzerland GmbH und die EMC Computer Systems AG sind ja immer noch zwei juristische Personen in der Schweiz. Verträge müssen noch mit beiden Unternehmen abgeschlossen werden. Das Projekt zur rechtlichen Zusammenführung der beiden Firmen unter einer Firma dauert wohl realistischerweise noch anderthalb bis zwei Jahre.

Inwiefern hindert sie diese Firmenkonstellation daran, schnell am Markt zu agieren?

Thonüs: Kunden und Partner bekommen davon nichts mit. Wir merken es vor allem bei uns im Backoffice, Sales und Legal.

Sie haben heute drei Firmensitze, einen in Zürich, einen in Bern, einen in Genf. Ist hier mittelfristig eine Konsolidierung geplant?

Thonüs: Nein, die drei Firmensitze sind sinnvoll, da wir damit nahe an unseren Kunden sind und so ihre Bedürfnisse ideal bedienen können. Auch machen wir viele unserer SLA-Dienstleistungen selbst, und wir brauchen entsprechend Lager und Servicetechniker, damit wir etwa im Highend-Storage-Umfeld die vier Stunden Reaktionszeit einhalten können.

Wie sind die Feedbacks der Mitarbeiter in der neuen Konstellation?

Thonüs: Die Mitarbeiter sind zufrieden, jeder hat sein Plätzchen gefunden, jeder weiss, wem er zu rapportieren hat und was seine Aufgabe ist, was seine Kunden sind. Jeder vertreibt alles bei Dell EMC. Es hat alles sehr gut geklappt und ich habe nie einen Satz gehört wie «früher war es aber besser».

Was waren die Herausforderungen bei der Reorganisation?

Thonüs: Es sind einerseits Tools und Prozesse, die neu oder anders gestaltet werden müssen. Andererseits gibt es natürlich zwischen dem Dell- und EMC-Business Unterschiede. Die Herausforderung für Ex-EMC-Mitarbeiter ist es, zu verstehen, wie ein Dell-Client-Deal funktioniert. So wie es auf der anderen Seite für einen Ex-Dell-Mitarbeiter wichtig ist, zu verstehen, wie ein Storage-Deal für ein Datacenter läuft. Es ist ein Unterschied, ob man mit einem Kunden einen sogenannten Run-Rate-Vertrag in Zusammenhang etwa mit einem grossen Client-Roll-out macht und dann mehrere Jahre lang mit dem Kunden zusammenarbeitet so wie bei Dell oder ob man wie bei EMC etwa einen Storage für ein Datacenter verkauft. Ist der Storage verkauft, ist der Deal damit auch mehr oder weniger erledigt. Dieses gegenseitige Verständnis für die Art und Weise, wie solche Projekte funktionieren, mussten wir in den ersten Monaten nach dem Zusammenschluss auf beiden Seiten aufbauen. Darin haben wir viel Zeit investiert.

Freyer: Es ist keinesfalls selbstverständlich, unterschiedliche Geschäftsmodelle auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen. EMC vermarktete seine Produkte stets im hohen Preissegment. Demgegenüber zog Dell kleinere Verträge an Land, deckte aber ein breiteres Angebot ab. Deswegen waren die Risiken bei Dell besser verteilt. Nach der Fusion mussten unsere Mitarbeiter lernen, mit neuen Risiken umzugehen. Denn die Projekte für die Umsetzung von Speicherlösungen wurden vielseitiger und komplexer. Die Reorganisation ist nun vollständig abgeschlossen. Unsere Teams sind bereits gut eingespielt.

Wie haben die Kunden auf die Fusion reagiert? Wo gab es ­Vorbehalte?

Thonüs: Die Kunden haben den Zusammenschluss sehr gut aufgenommen. Keiner sagte, dass er diesen Schritt blöd fände. Dell und EMC gingen ja auch deshalb zusammen, um die Kundenbedürfnisse besser befriedigen zu können. Der Kunde sollte im Mittelpunkt stehen. Darum sind wir so vorgegangen, dass etwa die Enterprise-Kunden auch nach dem Zusammenschluss von Dell und EMC möglichst mit den gleichen Ansprechpartnern zusammenarbeiten konnten wie bisher. Wir haben um sie herum Teams aufgebaut, die das gesamte Dell-EMC-Portfolio beim Kunden vertreten können. Wir wollten damit sicherstellen, dass wir das Wissen rund um den Kunden und seine Bedürfnisse im Unternehmen halten können, um so auch die Kontinuität der Zusammenarbeit mit den Kunden zu sichern. Ich glaube, es ist uns nicht schlecht gelungen, obwohl wir durch natürliche Fluktuation auch Mitarbeitende verloren haben und neue Mitarbeitende einstellen mussten. Auch jetzt sind knapp 20 Stellen ausgeschrieben.

Freyer: Vorbehalte gab es insbesondere bezüglich unserer Storage-Produkte. Bestehende wie auch potenzielle Kunden fragten sich, was mit Dells Produkten geschehen würde und wie diese ins Angebot von EMC passten. Schliesslich lernten jedoch die Techniker von EMC, die Produkte von Dell zu schätzen. Wir erweiterten unser Angebot an Storage-Produkten um neue Lösungen, die wir gemeinsam entwickelten.

Die Leitung von Dell EMC liegt in den Händen von Ihnen beiden als Co-Geschäftsführer. Ist dies eine Schweizer Eigenart?

Freyer: Nein. Vor rund einem Jahr, als Dell und EMC miteinander fusionierten, installierte die neue Geschäftsführung Co-Leitungen in allen strategischen Märkten. Dazu gehört auch die Schweiz. Frank Thonüs, zuvor General Manager von EMC Schweiz, übernahm die Rolle des General Manager Enterprise. Ich leitete früher die Geschäfte von Dell Schweiz und arbeite heute als General Manager Commercial für das neue Unternehmen.

Warum ist der Schweizer Markt für Dell EMC strategisch?

Thonüs: Strategisch sind für Dell EMC Märkte, in denen es sinnvoll ist, nach Enterprise- und Commercial-Kunden zu segmentieren. Und in der Schweiz ist das aus den eingangs genannten Gründen sinnvoll.

Wie muss man sich die Zusammenarbeit zwischen Frank Thonüs und Achim Freyer in der Praxis vorstellen?

Thonüs: Wir verstehen uns auf der persönlichen Ebene sehr gut und können von der Marktexpertise des jeweils anderen profitieren. Wir tauschen uns täglich aus, telefonieren häufig und treffen uns regelmässig in Zürich, Bern oder Genf.

Welche Erwartungen haben Sie an das IT-Jahr 2018?

Thonüs: Die IT-Transformation wird weiterhin durch die Digitalisierung von Geschäftsprozessen und Geschäftsmodellen bei Unternehmen getrieben. Das wird auch zu weiterer Konsolidierung innerhalb von Rechenzentren führen. Ebenso wird sich der Fokus verstärkt auf serviceorientierte Lösungen in Kombination mit flexiblen und günstigen Finanzierungsmöglichkeiten richten.

Warum ist das Finanzierungsangebot wichtig?

Thonüs: Weil man im Zuge der Digitalisierung heute nicht voraussehen kann, wie die Unternehmens-IT in zwei Jahren aussehen muss. Statt upfront Maschinen und Maintenance zu kaufen, sind flexible Modelle bei Beschaffung und Betrieb von IT-Infrastruktur gefragt. Und Dell EMC ist mit seiner eigenen Bank Dell Financial Service in der Poleposition, Unternehmen auf diesem Weg zu unterstützen.