Wie Media Markt den Schweizer B2B-Markt aufmischen will

Sie machen nun bei Media Markt, was Sie bei Microspot bereits gemacht haben. Haben Sie da kein Déjà-vu?

Dominik Kargl: Es gibt sicher Parallelen zwischen beiden Jobs, und teilweise dürfte die Arbeit auch ähnlich sein. Schliesslich sind beides Unternehmen, die im Retail-Bereich gross sind und nun im B2B-Umfeld Fuss fassen. In einem Punkt unterscheidet sich meine neue Aufgabe jedoch ganz klar von meinem vorherigen Job.

Und der wäre?

Bei Microspot durfte ich ein zwar noch junges, aber doch schon vorhandenes B2B-Geschäft übernehmen. Media Markt hingegen hatte in der Schweiz zuvor noch kein echtes B2B-Geschäft. Hier kann ich also wirklich alles von Grund auf neu aufbauen und selbst gestalten. Die B2B-Einheit wirkt daher eher wie ein Start-up innerhalb des grösseren etablierten Unternehmens Media Markt.

Wie aktiv ist Media Markt in anderen Ländern bereits im ­Geschäftskundenbereich?

Die Schweiz ist nicht das erste Land, in dem Media Markt auch B2B-Kunden dediziert bedient. Die ersten Schritte mit Geschäftskunden machte der Konzern in Spanien. Mittlerweile sind etwa fünf Länder hinzugekommen.

Wie viel können Sie nun von diesen Ländern lernen?

Dank dieser Bemühungen in anderen Ländern muss ich in der Schweiz nicht ganz bei Null beginnen. Ich kann einiges übernehmen und aus der Erfahrung derer schöpfen, die bereits erfolgreich unter dem Media-Markt-Banner unterwegs sind. Das ist durchaus auch die Idee des Konzerns: dass es ein internationales B2B-Konzept gibt und nicht jedes Land für sich alleine steht.

Wie viel Freiraum haben Sie in der Schweiz?

Media Markt ist ein zentral gesteuertes Unternehmen. Das heisst, dass ich natürlich gewisse Vorgaben von der Unternehmensleitung in Deutschland habe. Aber der Konzern versteht auch, dass jeder Markt anders funktioniert. Ich kann also nicht das Modell nehmen, das in Spanien funktioniert hat, und es eins zu eins in der Schweiz anwenden. Die Firmenzentrale gewährt mir darum den nötigen Spielraum, sodass ich das Schweizer B2B-Geschäft dem hiesigen Markt anpassen kann. Ich werde das internationale B2B-Grundgerüst übernehmen. Aber bei der Implementierung will ich es sozusagen noch massschneidern, sodass es die Bedürfnisse der Schweizer Geschäftskunden erfüllt.

Was ist die grösste Hürde, wenn man einem Retailer wie Media Markt B2B beibringen will?

Das Unternehmen und die Mitarbeiter sind komplett auf den B2C-Bereich ausgerichtet und arbeiten daher mit ganz anderen Prozessen. Der Fokus liegt auf dem Laden: Der Kunde kommt, sucht sein Produkt, kauft dieses an Ort und Stelle und verlässt die Verkaufsfläche danach wieder. Damit ist die Transaktion und somit auch die Beziehung zwischen dem Kunden und Media Markt abgeschlossen. Dieser Ansatz funktioniert mit Geschäftskunden jedoch nicht.

Wie unterscheiden sich die B2B-Prozesse von den B2C-Prozessen?

B2B ist im Grundsatz kein Transaktionsgeschäft, sondern ein Contractual Business. Es geht nicht darum, heute einen Kunden zu bedienen und morgen den nächsten. Das Ziel sind langfristige Partnerschaften und Beziehungen, die konstant gepflegt werden. Das bedingt eine gänzlich andere Art der Zusammenarbeit mit den Kunden. Einerseits müssen wir anders auf die Kunden zugehen. Andererseits müssen wir aber auch andere Services anbieten.

Wie weit ist der Aufbau schon fortgeschritten? Bedienen Sie schon die ersten Kunden?

Erstaunlicherweise hat Media Markt auch in der Schweiz schon heute Geschäftskunden.

Wie sind die zum Media Markt gekommen?

Die sind direkt in den Laden gelaufen. Wenn sie etwas wollen, fragen sie dort um Beratung. Ich war selbst erstaunt, wie viele Geschäftskunden über die Verkaufsflächen wandern. Denn derzeit wird das Thema noch rein reaktiv behandelt. Das heisst, dass wir keine Kunden ausserhalb der Filialen direkt angehen. Die B2B-Einheit, die ich nun aufbaue, bedient nämlich noch keine Kunden. Wir sind derzeit daran, unsere Prozesse und Strukturen zu etablieren. Sobald wir auf den Beinen sind, werden wir aber aktiv im B2B-Markt mitmischen.

Wieso sollten diese Geschäftskunden nicht weiterhin im ­Laden einkaufen?

Mit einer dedizierten B2B-Einheit können wir Unternehmen eine einzelne Ansprechperson bieten. Dabei spielt es keine Rolle, ob es um Produktanfragen oder After-Sales-Support geht. Wir werden aber auch Services anbieten, die über das B2C-Angebot hinausgehen. Und natürlich würden Geschäftskunden über den B2B-Kanal von anderen Einkaufskonditionen profitieren.

Der B2B-Markt ist in der Schweiz nicht gerade dünn besiedelt. Wie wollen Sie da ein Stück vom Kuchen für Media Markt abschneiden?

Einerseits werden wir sicher mit der Regionalität punkten. Andererseits ist Media Markt schon jetzt einer der bekanntesten Elektronikanbieter in der Schweiz. Jeder kennt Media Markt. Darauf werden wir nun aufbauen.

Könnte diese Bekanntheit nicht auch ein Nachteil sein? Schliesslich kennt zwar jeder Media Markt. Aber jeder verknüpft den Namen auch sofort mit dem Consumer-Geschäft.

Vielleicht wird es eine Herausforderung für die Kommunikation werden, Media Markt mit B2B zu verknüpfen. Aber ein Problem wird es gewiss nicht sein.

Wird Media Markt nun zum Systemintegrator?

So weit würde ich nicht gehen. Aber wir wollen definitiv mehr sein als nur ein reiner «Box Mover» und einen klaren Mehrwert offerieren. Im Consumer-Geschäft bieten wir schon seit einiger Zeit sehr erfolgreich zusätzliche Services an. So kleben wir etwa im Laden Schutzfolien auf Smartphones, packen diese in Hüllen und übertragen Daten vom Altgerät auf das neue. So wollen wir auch den B2B-Markt anpacken: mit Dienstleistungen für unsere Produkte – von Weisswaren bis Digital Signage. Aber Server installieren werden wir nicht.

Welche Ziele peilt Media Markt im B2B-Geschäft an?

Konkrete Zahlen wie Marktanteile nennen wir nicht. Aber der Konzern betrachtet den B2B-Bereich international als ein strategisches Geschäftsfeld. Das ist kein Experiment und auch kein Nebenverdienst. Wir sind hier, um echte Geschäfte zu machen und um so zu einem bedeutenden Partner für Unternehmenskunden zu werden.