Warum auch Schweizer Security-Anbieter zur IT-SA nach Nürnberg reisen

Vom 8. bis zum 10. Oktober hat die IT-SA 2019 stattgefunden. Die Fachmesse für IT-Security brachte über 750 Aussteller nach Nürnberg. Darunter waren auch zahlreiche Schweizer Unternehmen. Einige waren Teil von grossen Gemeinschaftsständen, andere liessen sich durch ihre deutschen Niederlassungen vertreten.

Neun Firmen hatten aber einen eigenen Messeauftritt an dem sie ihre Neuheiten präsentierten. Im Gespräch mit der Redaktion erzählten sie, warum Schweizer IT-Security-Firmen an eine deutsche Fachmesse reisen und weshalb sich die IT-SA auch für Schweizer Fachbesucher lohnen würde – auch wenn nur wenige da waren.

Totemo nimmt die Schweiz mit nach Nürnberg

"Wir sind wegen des deutschen Markts hier", sagte Michele Di Pippo, Senior Sales Director International bei Totemo. Denn dieser sei 10 Mal so gross wie der Schweizer Markt und biete daher noch mehr Potenzial. "Unsere Lösung ist international einsetzbar", sagte er. "Daher ist die IT-SA eine gute Plattform für uns, um Kunden zu finden."

Michele di Pippo, Senior Sales Director International bei Totemo. (Source: Netzmedien)

Totemo bietet Verschlüsselungslösungen für die Unternehmenskommunikation an - Die Lösungen decken alles von E-Mails bis Managed File Transfers ab. Nach eigenen Angaben ist Totemo bereits seit einiger Zeit auf dem deutschen Markt aktiv und dort in seinem Segment auch marktführend.

Das Küsnachter Unternehmen ist seit 2012 jedes Jahr an der IT-SA. Im Vergleich zu früheren Ausgaben seien die Besucher heutzutage viel fokussierter. "Früher wollten sich die Besucher allgemein über IT-Security informieren", sagte Di Pippo. "Nun bereiten sie sich vor und suchen sehr spezifisch nach bestimmten Themen." Für Anbieter wie Totemo bedeute dies, dass die generierten Leads viel konkreter sind.

Im Reisegepäck hatte Totemo auch ein kleines Stück Schweiz mit dabei: Ein Automat mit kleinen Geschenken wie etwa Schweizer Schokolade oder Schweizerdeutsch-Hochdeutsch-Wörterbücher. Ein Fondue oder Raclette bietet der Automat allerdings nicht an - das sei zu schwierig warm zu behalten. Aber dafür gab’s am Abend am Stand einen Käseapéro.

Totemos Automat mit Schweizer Köstlichkeiten. (Source: Netzmedien)

Der Automat und die Schweizer Aufmerksamkeiten helfen, mit möglichen Kunden ins Gespräch zu kommen. "Wir propagieren ganz gross, dass wir swiss made sind", sagte Di Pippo. Totemo entwickelt seine Lösungen nach eigenen Angaben komplett selbst in der Schweiz. Gerade im Security-Bereich wird sehr auf das Produktionsland geachtet. "Wir hatten auch schon Kunden, für die es kaufentscheidend war, dass wir ein Schweizer Anbieter sind."

Lucy Security will Deutschland erobern

Eine Halle weiter – aber mit demselben Grund an der Messe – war der Stand von Lucy Security. "Wir sind daran, Deutschland zu erobern", sagte Palo Stacho, Mitgründer des Zuger Anbieters von Softwarelösungen für Security-Awareness-Trainings.

Der deutsche Markt sei, was Security-Awareness-Lösungen betrifft, noch etwas im Rückstand. "Nun erwacht er aber auch", sagte Stacho. Für Lucy ist dies bereits der dritte Auftritt an der IT-SA. Im Vorjahr kam das Unternehmen zudem in die Finalrunde des Start-up-Wettbewerbs der Fachmesse.

Palo Stacho (rechts), Mitgründer von Lucy Security. (Source: Netzmedien)

"Die IT-SA hat zwar einen starken deutschen Fokus, sie hat aber auch eine klare internationale Präsenz", sagte Stacho. "Man sieht hier wirklich jeden aus der Branche. Für ein Unternehmen wie Lucy Security mit einem internationalen Partnernetzwerk ist die Messe darum ideal." Nach eigenen Angaben erwirtschaftete das Unternehmen seit der Gründung in 2015 rund die Hälfte des Umsatzes in der EU und weitere 20 Prozent in den USA.

Auch Stacho sieht die Swissness als positiven Faktor. Was neben der Neutralität auch noch für den Standort spricht, ist die Mehrsprachigkeit. Um den Schweizer Markt komplett abzudecken, kann man eine Lösung nicht nur auf Deutsch lancieren. Für eine internationale Expansion ist dies auch sogleich der erste Schritt.

Kudelski Security macht ersten physischen Schritt

"Cybersecurity aus der Schweiz hat auch in Deutschland einen sehr guten Ruf", sagt Philippe Borloz, Vice President Sales & General Manager EMEA bei Kudelski Security. Insbesondere bei Themen wie Datenneutralität komme Swissness gut an.

Das Unternehmen ist zum ersten Mal an der Messe dabei. Gemäss Borloz ist Kudelski Security seit etwa einem Jahr in Deutschland aktiv. Die Geschäfte in Deutschland werden noch aus der Schweiz geleitet. "Wir planen aber, in der DACH-Region zu expandieren", sagte er. "Die IT-SA ist für uns ein erster grosser Schritt, physisch im Nachbarland präsent zu sein.

Philippe Borloz, Vice President Sales & General Manager EMEA bei Kudelski Security. (Source: Netzmedien)

Ganz grün ist die Wiese aber nicht, auf die Kudelski Security nun starten will. "Der Name ‚Nagra’ resoniert auch hierzulande in den Köpfen vieler CISOs", sagte Borloz. Schliesslich ist die Kudelski-Gruppe mit den Nagra-Verschlüsselungsprodukten bereits seit 65 Jahren im Pay-TV-Geschäft aktiv. "Eine gewisse Brand-Awerenss ist also bereits da. Auf diese wollen wir nun aufbauen."

An der IT-SA zeigte das Unternehmen sein Angebot an Managed Security Services, darunter ein Managed-SOC. "Weil Vertrauen hier eine grosse Rolle spielt, können wir die Dienstleistung mit einem SOC in der Schweiz sehr gut exportieren", ergänzt Borloz.

Adnovum tritt unter anderem Namen auf

Die Zürcher Softwarefirma Adnovum hatte den eigenen Namen von seinem Stand verbannt. "Wir stellen nur das Produkt Nevis aus", sagte Nicole Tanner, Head of Nevis-Marketing bei Adnovum. "Am Stand steht nicht mal mehr der Name ‚Adnovum’ – obwohl das Unternehmen als Aussteller gelistet wird."

"Die IT-SA ist zwar eine DACH-Messe, aber sie ist sehr deutschlastig", sagte Tanner. Darum entschied sich Adnovum, nur unter dem Namen Nevis aufzutreten. Das Unternehmen ist vor drei Jahren mit dem Produkt nach Deutschland expandiert und gründete dafür auch eine eigene Firma: die Nevis Security GmbH. Vermarktet wird es aber als Schweizer Produkt – inklusive Schweizer Schokolade am Stand.

Nicole Tanner, Head of Nevis-Marketing bei Adnovum. (Source: Netzmedien)

Mittlerweile sind Adnovum und Nevis auch in der Schweiz getrennte Wege gegangen. Wie das Unternehmen Anfang Dezember angekündigt hat, wird die Security-Suite Nevis künftig als eigenständiges Unternehmen geführt, wie Sie hier nachlesen können.

Was die IT-SA von anderen Messen unterscheidet? "Die IT-SA ist die einzige Messe, die einen Zuwachs an Ausstellern und Besuchern vorzuweisen hat", sagte Tanner. Die Messe sei aber unterdessen so gross geworden, dass man schon im voraus genau wissen muss, was man sehen will und wen. "Sonst kommt man gar nicht mehr an die Stände heran!" Dieses Jahr seien auch viele Schweizer vor Ort – allerdings handle es sich dabei vor allem um Aussteller und weniger um Fachbesucher aus der Schweiz.

Exeon Analytics prüft das Potenzial in Deutschland

Ein anderer Schweizer Aussteller, der aber noch am Anfang seiner Expansionspläne steht, ist Exeon Analytics. Das ETH-Spin-off bietet eine Software an, welche die Netzwerke von Firmen analysiert. Dafür nutzt sie eigens entwickelte Machine-Learning-Algorithmen.

Exeon sieht die gesamte DACH Region als Zielmarkt an. "In der Schweiz haben wir schon einige Kunden – darunter auch Banken", sagte COO Carola Hug. "An der IT-SA wollen wir nun sehen, wie das Potenzial für Exeon in Deutschland aussieht." Neben neuen Kunden biete die IT-SA auch die Möglichkeit, mit potenziellen Partnern in Kontakt zu treten.

Carola Hug (rechts), COO von Exeon Analytics. (Source: Netzmedien)

"Der Schweizer Markt ist zwar sehr spannend. Aber wir wollen langfristig auch in den deutschen Markt wachsen", sagte Hug. Ganz so einfach sei dies aber nicht. "Wir haben ein wenig ein Henne-Ei-Problem. Potenzielle Partner hätten gerne, dass wir schon deutsche Kunden haben. Aber potenzielle Kunden wollen, dass wir schon deutsche Partner haben."

Genau darum sei Exeon aber an die IT-SA. Denn die Messe bringe mögliche Partner und Kunden zusammen. "Und wir hatten schon einige interessante Gespräche hier", sagte Hug.

Warum denken viele beim Stichwort "Cybersecurity" zuerst an Israel? Und warum nicht an die Schweiz? Start-ups mit spannenden Ansätzen gibt es hierzulande mehr als genug. Aber werden die von den hiesigen Kunden auch genutzt? Um diese und weitere Fragen zu beantworten, luden Netzmedien und Datastore zum ersten "CISO-Roundtable", an dem auch Exeon Analytics teilnahm.

Securosys markiert Präsenz

"Wir müssen hier Präsenz markieren. Denn wenn wir nicht an der IT-SA sind, gibt es uns nicht", sagte Robert Rogenmoser, CEO und Gründer von Securosys. Der Hersteller mit Sitz in Zürich zeigte in Nürnberg seine Hardware-Sicherheitsmodule. Diese stellt das Unternehmen in der Schweiz her.

"Es wäre sicher billiger, im Ausland zu produzieren", sagte Rogenmoser. "Aber hier geht es um das Vertrauen. Was ist in der Lösung drin? Wer hat es gebaut? Und wer hatte alles Zugriff auf das Produkt, bevor es beim Kunden ankommt?"

Robert Rogenmoser (rechts), CEO und Gründer von Securosys. (Source: Netzmedien)

"Wenn wir unsere Produkte in China bauen würden, würden wir zwar etwa 10 bis 15 Prozent sparen. Dafür hätten wir aber weniger Kontrolle über das Produkt und auch weniger Vertrauen von unseren Kunden."

Rogenmoser ist schon zum vierten Mal an der IT-SA – und zum dritten Mal als Aussteller mit dabei. "Die Messe ist in der Zeit immer grösser geworden und bietet stets mehr Ausstellern Platz", sagte er. "Besser ist sie dadurch aber nicht unbedingt geworden." Die Messe wurde zwar grösser, mehr Business habe dies jedoch nicht generiert für Securosys.

Dennoch sei die Messe gut, um zu sehen, was es derzeit auf dem Markt gibt. "IT-Security ist mannigfaltig. Es gibt nicht nur ein Pflaster für alles, sondern zahlreiche Facetten: von Virus-Detection über Firewalls bis zu Identity-Management oder SOCs."

Ergon gewinnt einen Award

Dass die IT-SA stetig wächst, sieht man auch daran, dass 2019 eine zusätzliche Halle dazu gekommen ist. "Die Anzahl Besucher hat aber ungefähr die Waage gehalten im Vergleich zu den vergangenen Jahren", sagte Gernot Bekk-Huber, Senior Product Marketing Manager bei Ergon.

Am Stand begrüsste Bekk-Huber auch den einen oder anderen Schweizer Besucher. Zahlreich waren sie jedoch nicht. "Dabei lohnt es sich durchaus für Schweizer Fachbesucher, an die IT-SA zu kommen", sagte er. "Es gibt keine Messe in Europa, wo man sich so umfassend über die verschiedensten Themen und Produkte rund um Cybersecurity informieren kann." Auch der Kongress, der diverse Themen noch in die Tiefe erklärt, sei sehr empfehlenswert.

Gernot Bekk-Huber, Senior Product Marketing Manager bei Ergon. (Source: Netzmedien)

Das Unternehmen selbst zeigte an der IT-SA den Airlock Secure Access Hub. Die Lösung schützt gemäss dem Anbieter vollumfänglich Applikationen und APIs und vereint dabei Web-Application-Firewall, Identity and Access Management sowie API-Security-Gateway.

Ergon hatte an der IT-SA 2019 noch einen besonderen Grund zur Freude. Das Unternehmen erhielt den IT Security Award 2019 in der Kategorie IAM für den Airlock Secure Access Hub.

Threema will Kunden gewinnen

Roman Flepp, Head of Marketing & Sales bei Threema, war ebenfalls der Meinung, dass sich die IT-SA auch für Schweizer Fachbesucher lohnt, und zwar nicht nur wegen der gezeigten Themenvielfalt, sondern auch wegen der Destination Nürnberg an sich: "Nürnberg ist eine hübsche und spannende Stadt", sagte Flepp. "Beim Besuch sollte man sich die weltbekannten Nürnberger Lebkuchen nicht entgehen lassen." Die IT-SA findet nämlich jeweils in der Lebkuchen-Saison statt. Dann duftet die ganze Stadt Anis, Ingwer, Kardamom, Koriander und Zimt.

Roman Flepp, Head of Marketing & Sales bei Threema. (Source: Netzmedien)

Threema war primär zur Kundengewinnung an die it-sa gereist. Im Messegepäck hatte das Unternehmen mit Sitz in Pfäffikon SZ seine Geschäftskundenlösung Threema Work. "Threema Work bietet im Vergleich mit der Consumer-Version diverse Zusatzfunktionen und zahlreiche Tools für eine effiziente Administration und Nutzerverwaltung. Die Lösung verfügt zudem über einige Zusatzfunktionen in den Bereichen Top-Down-Kommunikation und Automatisierung."

Der Schweizer Anbieter war 2019 zum zweiten Mal als Aussteller dabei. "Die IT-SA ist eine der grössten und wichtigsten Messen im Bereich IT-Security", sagte Flepp. "Das sieht man auch daran, dass die Messe noch immer gut besucht wird."

IC Information Company zeigt Schweizer Entwicklung

IC Information Company präsentierte das Produkt Curix an der IT-SA. Die Lösung nutzt Daten aus Security- und Monitoring-Tools zur Systemüberwachung und Fehleranalyse. Dies bietet die Grundlage für eine automatisierte Fehlerbehebung.

"Curix ist ein Schweizer Produkt", erklärte Uli Siebold, Head of Product Development bei IC Information Company, am Stand des Unternehmens. "Auch die Forschung und Entwicklung findet in der Schweiz statt."

Das Team von IC Information Company an der IT-SA 2019. Ganz rechts: Uli Siebold, Head of Product Development. (Source: Netzmedien).

Das Unternehmen mit Standorten in der Schweiz und Deutschland nutzte die IT-SA, um Partner und Kunden anzusprechen und die Produktentwicklung mit neuen Kundenanforderungen abzugleichen.

Mehr zur IT-SA 2019 können Sie hier nachlesen. Die nächste Ausgabe der Fachmesse findet vom 6. bis zum 8 Oktober 2020 statt.