Social Media und das persönliche Gespräch

Längst etabliert haben sich im Businessmarkt Onlineplattformen, wie etwa Xing oder Linkedin, zur Pflege des Kontaktnetzwerkes. Professionell und mit den richtigen Personen vernetzt zu sein, gilt nicht erst seit heute als Erfolgsfaktor im Job und Business. Die Kontaktpflege und der Erfahrungsaustausch auf der Agora von einst finden heute auf Cyber-Marktplätzen statt.

In solchen Communitys lässt sich auf elektronischem Wege auch mehr oder weniger gezielt Marketing oder Eventpromotion betreiben und Aufmerksamkeit für unterschiedlichste Businessaspekte erzielen. Geht es aber um die Beschaffung von fundierten Entscheidungsgrundlagen, professionellen Expertenmeinungen und Fachempfehlungen im Rahmen von neuen Projekten, gelten in der Regel andere Präferenzen. Soziale Medien spielen dabei meistens nur am Rande eine Rolle, beispielsweise für eine erste Kontaktaufnahme. Die Speerspitze bei der Aufbereitung von Entscheidungsgrundlagen und Vorselektionen mit Blick auf mögliche ICT-Projekt-Partner oder Lieferanten bilden hier heute Suchmaschinen und Webseiten. Die diesbezüglich auffällige Webpräsenz und die professionelle Positionierung als Anbieter zum entsprechenden Thema ist damit auch zu einem wichtigen Erfolgsfaktor bei der Neukundengewinnung geworden.

Die bevorzugten Informationsquellen

Mit steigendem Grad an konkreten Vorstellungen und Bedürfnissen bezüglich anstehender Projekte steigt auch die Bedeutung des persönlichen Gesprächs. Daran hat sich auch nach acht Jahren seit unserer ersten Umfrage zum Thema "bevorzugte Informationsquellen" kaum etwas geändert. Mehr als 70 Prozent der befragten ICT-Chefs und Bereichsleiter haben damals wie heute zu Protokoll gegeben, dass der persönliche und direkte Kontakt zu Anbietern, Beratern und Fachkollegen als wichtigste Anlaufstelle für konkrete Empfehlungen, fundierte Informationen und Inspirationen gilt.

Geschätzt werden in erster Linie Verkaufs- und Beratungsgespräche, die einen echten Benefit für den Anwender versprechen. Der ICT-Chef erwartet hier konkrete und problemorientierte Lösungen und Vorschläge zu seinen anstehenden Aufgaben und Projekten in der ICT. Einen besonderen Stellenwert aus Sicht des Anwenders haben hier auch sogenannte Whitepapers mit Erfahrungsberichten oder lokale Referenzen und Aussagen von Kunden über messbare, nachweisliche Nutzen respektive Knackpunkte beim Einsatz neuer Technologien und Lösungen.

Soziale Medien und Plattformen werden das persönliche Gespräch nie ersetzen, zumindest so lange nicht, bis wir Advisory Bots gegenübersitzen. Professionell umgesetzt bilden sie ein zunehmend wichtiges und mitentscheidendes Tool im Kommunikationsmix und zur Generierung von Leads. Für die Anbieter bestehen hier echte Differenzierungsmöglichkeiten mit viel Erfolgspotenzial.