Strategische Partnerschaften bieten Sicherheit

Partnerschaftliche Denkweisen fördern, Beziehungen entdecken, ihre gewünschte Reife festlegen und sie pflegen, gehören zu den Kernkompetenzen im Business Relationship Management. Partnerschaftliche Denkweisen ermöglichen es, respektvolle, agile und innovative Beziehungen aufzubauen. Jede der vier partnerschaftlichen Denkweisen hilft, wichtige Faktoren der Partnerschaft zu beleuchten und zu entwickeln.

Beziehungsnetzwerke sind Bausteine jeder Organisation. Werden sie optimiert und weiterentwickelt, steigt die Wertschöpfung in den Netzwerken und in der eigenen Organisation. Partnerschaften aufbauen heisst, diese Netzwerke weiterzuentwickeln. Vorab werden die Bedürfnisse und Erwartungen der Partner abgeholt. Dadurch können sie erfüllt oder gar übertroffen werden. Anschliessend wird gemeinsam die Beziehungsstrategie definiert. Die gemeinsame Vision der Beziehung dient als Leitstern und die aktuelle Situation bildet die Ausgangslage. Jede Beziehung hat eine Geschichte, die wertgeschätzt und in der Beziehungsstrategie berücksichtigt wird. Beziehungsmerkmale, Leistungskennzahlen, Schlüsselinitiativen und Arbeitsprinzipien sind weitere wesentliche Elemente der Beziehungsstrategie.

Beziehungen starten oft nicht in Partnerschaften. Sie wollen zu effektiven Partnerschaften entwickelt und gepflegt werden. Dazu braucht es Wille, Anstrengungen und Geduld. Basierend auf der Beziehungsstrategie wird ein Plan zur Entwicklung der Beziehung erstellt. Er wird heute selten den Partnern gegenüber offengelegt oder gar gemeinsam entwickelt, obwohl nichts dagegenspricht. Im Gegenteil, die Partner würden diese Transparenz und Partizipation wahrscheinlich begrüssen. Verbindlichkeit und Unterstützung während der Umsetzung würden gesteigert. Wie merken die Partner, dass an der Beziehung gearbeitet wird? Dazu werden Fortschritte und Ergebnisse der Bemühungen effektiv kommuniziert. Regelmässige Treffen bieten sich dazu an. Gleichzeitig wird der Puls des Partners gefühlt und in Erfahrung gebracht, wie die eigenen Aktivitäten ankommen. Nicht selten kommen auf diese Weise neue oder latente Erwartungen zum Vorschein, die für die weitere Beziehungsgestaltung berücksichtigt werden sollten.

Partnerschaften aufbauen mit Business Relationship Management. Quelle: BRM Institute

Die Beziehungsstrategie und der Plan zur Entwicklung der Beziehung werden zyklisch überprüft und aktualisiert. Im Laufe der Zeit stellt sich eine Verbesserung der Beziehungsreife und der Beziehungsqualität ein. Diese Iterationen ermöglichen es den Partnern, ihre Beziehung vom «Befehlsempfänger» bis zur strategischen Partnerschaft zu entwickeln. Mit jedem Entwicklungsschritt gewinnen beide Partner an Sicherheit, indem sie Aufgabe, Verantwortung und Risiko öfters teilen und verstärkt auf die Ressourcen des Partners zurückgreifen. Die Vertrauensbasis wächst stetig und Ergebnisse werden vermehrt gemeinsam erzielt.

Der Business Relationship Manager verantwortet die Entwicklung von auf Vertrauen und Verständnis basierenden Partnerschaften. Mit dem Reifegradmodell der Beziehung steht ihm ein ausgezeichnetes Werkzeug zur Verfügung, um die Beziehungsreife zu visualisieren, ihre Vision zu erörtern und einen Plan zur Beziehungsentwicklung abzuleiten. Seine partnerschaftliche Haltung ebnet den Weg zum Ziel.

"Hilfreich ist eine Differenzierung zwischen strategischer und operativer Ebene"

Eine Beziehungsstrategie hilft, Partnerschaften weiterzuentwickeln. Daniel Hubschmid, Head der Glenfis Academy, sagt, was beim Erstellen einer solchen Strategie wichtig ist und was einen guten Business Relationship Manager ­ausmacht. Interview: René Jaun

Was gilt es beim Erstellen eines Plans zur Entwicklung einer Beziehung zu beachten?

Daniel Hubschmid: Die Beziehungsstrategie bildet die Basis und beantwortet zwei wesentliche Fragen. Die Vision zeigt, wohin sich die Beziehung entwickeln soll, und die aktuelle Situation bildet die Ausgangslage. Der Entwicklungsplan soll die gemeinsame Vision unterstützen und Schritt für Schritt in ihre Richtung führen. Die Frage nach in der Beziehung zu lebenden Verhaltensweisen hilft beispielsweise, diese gezielt zu entwickeln und zu stärken.

Wer sollte beim Definieren einer Beziehungsstrategie ­involviert sein?

Ein Ziel der Beziehungsstrategie ist es, ein gemeinsames Verständnis bezüglich des Werts der Beziehung zu schaffen. Es ist unabdingbar, dass die Beteiligten involviert sind. Hilfreich kann eine Differenzierung zwischen strategischer und operativer Ebene sein, weil diese beiden Ebenen eine unterschiedliche Beziehungsgestaltung verlangen und andere Ziele verfolgen. Unterschiede zeigen sich beispielsweise in Schlüsselinitiativen und Arbeitsprinzipien.

Gibt es Besonderheiten für die Entwicklung von Partnerschaften im IT- und Digitalumfeld?

Wie bei allen Partnerschaften stehen die beteiligten Menschen im Zentrum. Damit lässt sich die Frage auf die Besonderheiten der Menschen im IT- und Digitalumfeld reduzieren. Ihre Biografie hat sie alle ins IT- und Digitalumfeld geführt. Diese Selektion beeinflusst die Entwicklung von Partnerschaften. Beispielsweise könnte sich ein Fokus auf Werkzeugen, Prozessen und technischen Lösungen zeigen. In dieser Situation wäre es hilfreich, zusätzlich die Menschen mit ihren Erwartungen und Bedürfnissen einzubeziehen, um Partnerschaften nachhaltig zu entwickeln.

Welche Eigenschaften zeichnen einen guten Business ­Relationship Manager aus?

Gemeinsame Wertschöpfung treibt ihn an. Er sorgt dafür, dass die Partner auf gemeinsame Ergebnisse fokussieren und gleichzeitig ihre individuellen Ziele erreichen. Er bricht Silos auf, indem er eine effektive Zusammenarbeit über Fachbereiche und Hierarchien fördert. Er ist bestens mit der Organisation vertraut. ­Vision, Strategie, Betriebsmodell, Geschichte und Kultur der Organisation sind ihm nicht nur bekannt, er versteht und lebt sie. Nicht zuletzt verfügt er über ein tragfähiges persönliches Netzwerk in den beteiligten Organisationen. In fünf Adjektiven zusammengefasst ist er: zielstrebig, beziehungsorientiert, selbstverwirklicht, spielerisch und furchtlos.

Wo im Unternehmen ist ein solcher Manager angesiedelt?

Darauf gibt es keine einfache Antwort. Diese Positionierung wird aufgrund der strategischen Ausrichtung des Unternehmens und der zu gestaltenden Beziehungen bewusst gewählt. Wertströme, Geschäfts- und Produktbereiche sowie geografische Gesichtspunkte können Hinweise dazu geben. Die Rolle des Business Relationship Managers wird als strategische Rolle gestaltet, damit er entsprechend agieren und wirken kann.