Managed Services für KMUs – die Zukunft des IT-Fachhandels

Auch der IT-Fachhandel, der eine zentrale Rolle im Ökosystem von KMUs spielt, steht vor bedeutenden Herausforderungen. Während die Nachfrage nach Lösungen steigt, ist nicht nur eine Anpassung der technischen Fähigkeiten erforderlich, sondern auch eine grundlegende Änderung der Unternehmenskultur. Kunden erwarten immer mehr massgeschneiderte Lösungen, die oft eine Kombination aus traditionellen IT-Systemen und Cloud-Technologien erfordern, was ein tiefes Fachwissen in vielen verschiedenen Bereichen notwendig macht.

Trotz dieser Herausforderungen ergeben sich beachtliche Chancen für den IT-Fachhandel. Reseller und Fachhändler können sich von Basisdienstleistern zu Enablern entwickeln, die ihren Kundinnen und Kunden massgeschneiderte Lösungen und regelmässige Interaktionen bieten und damit die Kundenbindung stärken. 

Investitionen in innovative Businesslösungen und Sicherheitsmassnahmen können zu grösseren Projekten mit höheren Margen führen. Darüber hinaus ist die Umsetzung regulatorischer und gesetzlicher Anforderungen für Unternehmen unerlässlich, ohne die Prioritäten aus den Augen zu verlieren. Eine entscheidende Rolle von Managed Services in diesem Umfeld ist die Möglichkeit zur langfristigen Bindung von Kundinnen und Kunden. Reseller können Serviceverträge abschliessen, die regelmässige Einnahmen generieren und gleichzeitig ihrer Kundschaft einen kontinuierlichen Mehrwert bieten. Dies stärkt die Kundenloyalität und fördert wiederum den Erfolg im Geschäft. Zudem ermöglicht die proaktive Überwachung und Wartung der IT-Infrastruktur eine frühzeitige Identifizierung von Problemen und deren Behebung, bevor sie kritisch werden. Dies trägt nicht nur zur Kundenzufriedenheit bei, sondern minimiert auch Ausfallzeiten und ungeplante Kosten.

Um erfolgreich in diesem Geschäftsfeld Fuss fassen zu können, ist Fachwissen in Bereichen wie Netzwerksicherheit, Datensicherung und Cloud-Integration matchentscheidend. Indem sie sich zu Expertinnen und Experten in diesen Bereichen entwickeln, steigern Reseller und Integratoren ihre Glaubwürdigkeit und Attraktivität für Business-Endkunden. Sie positionieren sich als vertrauenswürdiger Partner, der nicht nur Produkte verkauft, sondern auch die Fähigkeit besitzt, komplexe IT-Herausforderungen zu bewältigen, sowohl heute als auch in der Zukunft. 

In diesem Kontext ist ein zuverlässiger Distributor von entscheidender Bedeutung. Er kann die Ausbildung der Mitarbeitenden bei Fachhändlern übernehmen sowie bei der Gestaltung, Implementierung und Integration von Lösungen Hand bieten. Die vorhandenen Netzwerke und Ökosysteme, welche die richtigen Hersteller, Anbieter, Services und Vermarktungsstrategien zusammenbringen, können eine wertvolle Ressource sein, um den Fachkräftemangel zu überbrücken. Automatisierungslösungen und Schnittstellen in ERP und CRM unterstützen den Fachhandel bei der Steigerung der Effizienz und runden das Angebot auf dem Weg zum Managed-Services-Anbieter ab.

"Massgeschneiderte Lösungen werden immer wichtiger"

Das ICT-Resellergeschäft ist im Umbruch. Womit der IT-Fachhandel zurzeit besonders hadert, wie die Entwicklung vom Basisdienstleister zum Lösungsanbieter gelingt und welche Fachkenntnisse im Geschäft mit Managed Cloud Services erforderlich sind, erklärt Brigitte Kathriner, Leiterin ­Category Software & Cloud bei Alltron. Interview: Joël Orizet

Was sind die grössten Herausforderungen, die sich dem IT-Fachhandel aktuell stellen?

Brigitte Kathriner: Die grössten Herausforderungen umfassen die steigende Komplexität in der IT-Landschaft. Mit der zunehmenden Verschmelzung von On-Premise-Systemen, Cloud-Infrastrukturen und hybriden Umgebungen müssen Reseller und Fachhändler sicherstellen, dass sie Kunden bei der Integration und Verwaltung dieser Umgebungen unterstützen können. Dies macht es Resellern nicht leicht, das richtige Angebotspaket für ihre Kundschaft zu schnüren. Der Fachkräftemangel verschärft diese Herausforderung, da qualifizierte Mitarbeitende schwer zu finden sind und viele Anbieter aufwendige Zertifizierungen voraussetzen.

Sie sprechen von einer erforderlichen Änderung der Unternehmenskultur. Was meinen Sie damit?

Eine Änderung der Unternehmenskultur bedeutet, dass sich Reseller und Fachhändler von traditionellen Verkaufsmodellen mit sinkenden Margen verabschieden und stattdessen kundenorientierte Lösungsanbieter werden sollten. Dies erfordert eine verstärkte Fokussierung auf langfristige Kundenbeziehungen, den Mehrwert, den sie bieten können, und die Bereitschaft, proaktiv auf Kundenbedürfnisse einzugehen.

Reseller und Fachhändler könnten sich von «Basisdienstleistern» zu «Enablern» entwickeln. Was soll das bedeuten?

Das bedeutet, dass Reseller und Fachhändler nicht nur Produkte verkaufen, sondern ihre Kunden dabei unterstützen, ihre operativen Geschäftsziele zu erreichen. Zum Beispiel könnten sie Managed Cloud Services anbieten, die die effiziente Verwaltung von IT-Infrastrukturen ermöglichen. Auf diese Weise werden sie zu strategischen Partnern, die den Erfolg ihrer Kunden aktiv fördern und dadurch auch gegenüber Wettbewerbern weniger vergleich- und austauschbar sind.

Welche Fachkenntnisse braucht es, um im Geschäft mit Managed Cloud Services erfolgreich zu sein?

Von Kenntnissen der verschiedenen Cloud-Plattformen bis zum Verständnis von Netzwerksicherheit, Datenschutz und Compliance-Anforderungen. Es ist wichtig, in der Lage zu sein, massgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, die auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind. Die Fähigkeit zur Überwachung, Fehlerbehebung und Optimierung der Cloud-Infrastruktur ist ebenfalls entscheidend, um einen erstklassigen Service zu bieten.

Wie können Automatisierungslösungen und Schnittstellen in ERP und CRM den IT-Fachhandel bei der Bereitstellung von Managed Services unterstützen?

Mit neuen Geschäftsmodellen wie Mieten (Abo) oder SaaS profitiert die Kundschaft von flexibleren Zahlungsoptionen. Dies eliminiert Investitionen für zukünftige Nutzung und Unsicherheiten bei der Dimensionierung. Jedoch führen diese Modelle zu komplexeren Anforderungen, da die Verwaltung und Steuerung der Leistungen nur digitalisiert erfolgen kann. Automatisierung ist hierbei unerlässlich und erfordert die Integration von Kernsystemen mit Umsystemen wie CRM und ERP über Schnittstellen. Dies ermöglicht Echtzeit-Datenabgleich und schafft die Grundlage für effiziente Automatisierungslösungen, einschliesslich KI. Der Distributor kann hier eine wertvolle Rolle spielen, da die Entwicklung eigener Automatisierungslösungen für Reseller und Fachhändler oft zu teuer und aufgrund des geringen Volumens nicht rentabel ist.